REHBER

Kâr Marjı ve Fiyatlandırma: Marj ile Maliyet Üstü Kâr Farkı

HesapYeri · Yayın: 25 Ekim 2026

Küçük işletmelerde ve internetten satış yapanlarda en yaygın hata, “%30 kârla satıyorum” cümlesinin iki farklı anlama gelebilmesidir. Maliyetin üzerine %30 eklemek ile satış fiyatının %30'unun kâr olması aynı şey değildir. Bu rehberde iki kavramın farkını, hedef kâra göre doğru fiyatın nasıl bulunacağını ve komisyon, kargo, KDV gibi kalemlerin hesaba nasıl katılacağını anlatıyoruz.

Kâr oranı (markup) ve kâr marjı

Kâr oranı (maliyet üstü kâr, markup): Kâr / Maliyet × 100
Kâr marjı: Kâr / Satış fiyatı × 100

Örnek

Maliyeti 100 TL olan ürün KDV hariç 150 TL'ye satılıyor. Kâr 50 TL'dir. Kâr oranı 50 / 100 = %50, kâr marjı ise 50 / 150 = %33,3'tür.

Aynı kâr, taban değiştiği için iki farklı yüzdeyle ifade edilir. Marj her zaman kâr oranından küçüktür ve %100'ü geçemez; kâr oranı ise %100'ün üzerine çıkabilir. Tedarikçi ve muhasebeci ile konuşurken hangisinin kastedildiğini netleştirmek, yanlış fiyatlandırmayı önler.

Hedef marja göre satış fiyatı

Hedefiniz satış fiyatının belirli bir yüzdesini kâr olarak tutmaksa maliyete yüzde eklemek yetmez. Doğru formül:

Satış fiyatı = Maliyet / (1 − Hedef marj)

Maliyeti 100 TL olan ürün için %30 marj hedefleniyorsa fiyat 100 / 0,70 ≈ 142,86 TL olmalıdır. Maliyetin üzerine %30 ekleyip 130 TL'ye satmak, gerçekte 30 / 130 ≈ %23,1'lik bir marj bırakır. Yüzlerce üründe bu fark, yıl sonunda hedeflenen kârın önemli bir bölümünün kaybolması anlamına gelir.

Aynı mantıkla indirim yaparken de dikkatli olun. %30 marjla satılan ürüne %20 indirim uygulanırsa, 142,86 TL'lik fiyat 114,29 TL'ye iner; kâr 42,86 TL'den 14,29 TL'ye düşer. İndirim oranı marjın yarısından az olsa bile kârın üçte ikisi kaybolur. İndirim kampanyası planlarken satış adedinin ne kadar artması gerektiğini bu yüzden önceden hesaplamak gerekir.

KDV kâr değildir

Satış fiyatına eklenen KDV devlete ödenir; işletmenin geliri KDV hariç tutardır. Marj ve kâr oranı da KDV hariç rakamlarla hesaplanmalıdır. KDV dahil 1.200 TL'ye satılan ve KDV oranı %20 olan bir üründe işletmenin satış geliri 1.000 TL'dir. Alışta ödenen KDV indirilecek KDV olarak mahsup edildiği için maliyet de KDV hariç alınır. KDV dahil ve hariç tutarlar arasında geçiş için KDV hesaplama aracını kullanabilirsiniz.

Pazaryerinde satışın gizli kalemleri

Pazaryerinde ürün fiyatının tamamı satıcıya kalmaz. Net kârı bulmak için şu kalemler düşülmelidir:

Komisyon: Kategoriye göre değişir. Komisyonun KDV dahil mi hariç mi satış fiyatı üzerinden alındığını ve komisyon faturasındaki KDV'yi sözleşmeden kontrol edin.
Kargo: Satıcının ödediği kargo bedeli her siparişte doğrudan kârdan düşer. Hacimli ürünlerde desi hesabı belirleyicidir.
Hizmet ve işlem bedelleri: Sipariş başına sabit ücretler, ödeme hizmet bedeli ve reklam harcamaları.
İade ve hasar: İade oranı yüksek kategorilerde, iade edilen ürünlerin gidiş-dönüş kargosu da maliyettir.

Bu kalemler eklendiğinde kâğıt üzerinde %30 marjlı görünen bir ürün, gerçekte zarar ediyor olabilir. Kendi rakamlarınızla pazaryeri net kâr ve e-ticaret komisyon araçlarında kontrol edebilirsiniz.

Başabaş noktası: kaç adet satmak gerekir?

Kira, maaş, yazılım aboneliği gibi sabit giderler satış adedinden bağımsızdır. Her satıştan bu giderleri karşılamak için kalan tutara birim katkı payı denir.

Birim katkı payı = Satış fiyatı − Birim değişken maliyet
Başabaş adedi = Aylık sabit giderler / Birim katkı payı

Örnek

KDV hariç 150 TL'ye satılan ürünün maliyeti 100 TL, kargo ve komisyon toplamı 20 TL'dir. Birim katkı payı 30 TL'dir. Aylık sabit giderler 60.000 TL ise başabaş için ayda 60.000 / 30 = 2.000 adet satış gerekir. Bu adedin altındaki her ay zarar, üstündeki her satış kârdır.

Başabaş adedi gerçekçi değilse üç kaldıraç vardır: fiyatı artırmak, değişken maliyeti (tedarik, kargo anlaşması) düşürmek veya sabit giderleri azaltmak. Fiyat değişikliğinin etkisini başabaş satış adedi hesaplama aracıyla senaryolar halinde deneyebilirsiniz.

Özet kontrol listesi

Fiyatlandırmada “kâr oranı” mı “marj” mı kullandığınızı yazılı olarak belirleyin.
Tüm hesapları KDV hariç tutarlarla yapın.
Komisyon, kargo, iade ve reklam giderlerini ürün bazında maliyete ekleyin.
İndirim planlarken yeni marjı ve gereken ek satış adedini önceden hesaplayın.

Sık sorulan sorular

Brüt kâr ile net kâr arasındaki fark nedir? Brüt kâr satış gelirinden yalnızca ürün maliyetinin düşülmesiyle bulunur. Net kâr için kira, personel, reklam gibi işletme giderleri ve vergiler de düşülür.
Hangi marj “iyi” sayılır? Sektöre göre çok değişir. Hızlı dönen gıda ürünlerinde düşük marj yüksek adetle telafi edilirken, düşük adetli ürünlerde daha yüksek marj gerekir.

Satış fiyatı, maliyet ve hedef marj arasındaki geçişleri hızlıca yapmak için kâr marjı hesaplama aracını kullanabilirsiniz.

Bu yazı genel bilgilendirme amaçlıdır; kişisel finansal, hukuki veya vergi danışmanlığı yerine geçmez. Hata veya güncel olmayan bir bilgi görürseniz İletişim sayfasından bildirebilirsiniz.